⚖️ Кейс: продвижение юридических услуг

Расскажем как:

— привлекли более 1000 заявок по 57,4 руб. за 3 месяца
— клиент окупил нашу работу в первую же неделю
— клиент заключил 97 договоров
— клиенту пришлось срочно нанимать новых сотрудников

Исходные данные

К нам обратился Роман. Юрист, который недавно открыл свою юридическую компанию.

Единственный источник клиентов — покупка лидов на различных биржах. Качество которых оставляло желать лучшего.

Перед нами стояла задача: с нуля выстроить систему привлечения клиентов в юридическую компанию.

Подготовка

Поскольку рекламный бюджет был сильно ограничен, мы предложили начать продвигать одно направление и использовать всего один источник трафика.

Пообщавшись с Романом, был сделан выбор в пользу военного права, так как в связи с последними событиями в стране, в этом направлении:
— высокий уровень спроса
— высокий средний чек
— платежеспособная аудитория

В качестве первого источника трафика был выбран Авито, по следующим причинам:
— минимум времени на запуск
— наименьшие вложения в рекламный бюджет (в сравнении с другими источниками)

Шаг 1. Исследование

Перед стартом любого проекта мы стараемся максимально увеличить шансы на успешный запуск. Поэтому проводим несколько исследований.

1) Исследование целевой аудитории (ЦА)

Это довольно длительный, объемный и скучный этап. Поэтому не буду подробно его описывать. Сразу перейдем к его результату:

— мы знаем когда, как и почему клиент обращается к военному юристу
— знаем как он выбирает юриста, как принимает решение
— знаем, его ключевые возражения

Всё это мы используем в рекламных текстах, чтобы предложить клиенту ту выгоду, от которой он не сможет отказаться.

2) Анализ конкурентов

Мы собираем всех конкурентов, изучаем их сильные и слабые стороны. Смотрим как они продвигают объявления, какие тарифы используют.

Клиент всегда будет сравнивать предложения нескольких юристов, поэтому мы должны выгодно отличаться от общей массы.

3) Исследование компании

Провели комплексную диагностику юридической компании Романа:
— обсудили позиционирование
— разработали систему обработки заявок
— узнали какие услуги оказывают, а какие нет (каким отдают наибольший приоритет)

Выдали перечень рекомендаций по работе с заявками из Авито, а также развитию продукта и позиционированию.

Шаг 2. Тексты объявлений

По результатам исследований у нас на руках были:
— сформулированные боли, страхи и цели нашей аудитории
— список ключевых возражений, которые необходимо закрыть
— готовые формулировки для текстов
— сильные и слабые стороны всех конкурентов

Все это мы использовали при написании текста объявлений.

Главная задача:
Сделать так, чтобы максимально число людей, открывших объявление, написали или позвонили нам.

Поэтому прорабатывали объявление как полноценный сайт (цепляющий заголовок, структурированное описание, работа с возражениями, призывы к действию)

В результате мы получили 4 разных варианта, чтобы в будущем выявить лучший из них.

Вторая (не менее важная) задача:
Чтобы объявления показались максимальному количеству людей, которые искали наши услуги.

Для этого важно включить в текст объявления максимум ключевых слов.

Пример:
Если человек вбил в поиск фразу «обжаловать решение военной комиссии», а в вашем тексте нет этой фразы, то ваше объявление просто не покажется ему.

Для этого мы:
— выписали абсолютно все услуги, которые оказывают конкуренты
— подобрали к ним синонимы
— просмотрели статистику запросов в поиске Яндекса (чтобы понять, как люди могут искать наши услуги)

Весь этот список мы отправили Роману на проверку, чтобы убрать лишнее.

После чего стали вшивать нужные услуги в текст объявлений.

Следующий этапом стал сбор синонимов и вариантов написаний «военного юриста». Чтобы также включить их в текст объявления.

Пример:
«Военный юрист» и «Юрист для военных» — это разные ключевые слова.

Для этого мы:
— собрали все ключевые слова из объявлений конкурентов
— собрали ключевые слова из поисковых запросов в Яндексе
— с помощью искусственного интеллекта (ИИ) собрали список синонимов и разных вариантов написаний

Получившийся список отфильтровали и стали использовать в тексте объявлений.

Шаг 3. Дизайн баннеров

Повторюсь, что каждое объявление мы прорабатывали как полноценный сайт. Часть текста была размещена на баннерах.
В дизайне использовали фотографии Романа для повышения доверия.

Подключили профессиональный профиль и оформили его.

В планах оформить и добавить кейсы (информация задерживается из-за загруженности Романа).

Шаг 4. Первый запуск

Запустили наши объявления на 50 городов РФ. С очень скромным бюджетом — 5 тыс. рублей.

Через 4 дня получаем сообщение от Романа о том, что он закрыл первую сделку на 138.000 рублей и полностью окупил наши услуги.

Статистика за эти 4 дня:

Расход: 3 754,15 ₽
Заявки: 25
Средняя цена заявки: 150,2 ₽

Шаг 5. Масштабирование

После такого отличного старта Роман принимает решение увеличивать рекламный бюджет.

Мы постепенно увеличиваем количество объявлений (в итоге доходим до 505 объявлений).

Трудности с которыми столкнулись

Получили блокировки на некоторые объявления по причине «Спекуляция на значимой теме». Указать в каком именно месте нашли спекуляцию в поддержке отказались.

В общении с менеджером мы аргументировали свою позицию и запросили повторную проверку, после чего (с 3 попытки) все объявления были допущены к показам.

Шаг 6. Автоматизация ответов

В августе мы увеличили количество входящих обращений до 30 в сутки.

Роману пришлось срочно нанимать отдельного сотрудника на первичную обработку заявок.

Чтобы облегчить работу, было принято решение подключить чат-бота, который будет отвечать на сообщения 24/7.

Чтобы облегчить работу, было принято решение подключить чат-бота, который будет отвечать на сообщения 24/7.

Изначально подключили простое приветственное сообщение. В дальнейшем планируем разработать более сложную воронку с квалификацией.

Шаг 7. Работа с репутацией

На момент начала работы с нами на аккаунте Романа было всего 2 отзыва. Отзывы очень сильно влияют на конверсию, поэтому мы предложили Роману свою стратегию по сбору реальных отзывов. Всех нюансов раскрывать не будем, но Роман отлично справился с задачей.
С 2 до 118 отзывов за 4 месяца — отличный результат.

Шаг 8. Аналитика и оптимизация

Проводим еженедельную аналитику показателей, отключаем неэффективные объявления, тестируем разные варианты текста и заголовков.

Используем платные методы продвижения, которые недоступны большинству пользователей.

Пример:
Новая система с повышением цены просмотра не дает никаких результатов, кроме увеличения расхода бюджета.

Поэтому мы нашли способ как подключать старые методы, которые уже не отображаются в интерфейсе Авито.

За 3 месяца удалось снизить цену заявки почти в 3 раза — с 150 до 57 рублей. Открутили 66 тысяч рекламного бюджета и получили 1158 заявок.

Шаг 9. Масштабирование (2)

Компания Романа расширяется, он нанял новых юристов. Поэтому мы запустили еще 3 направления: семейное, жилищное и авто.

Качество заявок

Я попросил Романа сравнить качество заявок из Авито с лидами, которые он покупал до начала нашего сотрудничества.

Покупка лидов — как аренда: перестал платить и остался ни с чем.
Своя система — как строительство дома: вы создаете актив, который работает на вас даже без постоянных вложений.

Дальнейшие планы

В планах закончить оформление профиля Авито, чтобы еще увеличить конверсию (ожидаем от Романа информацию).

Также Роман заказал у нас разработку сайта и настройку контекстной рекламы. Поэтому впереди Вас ждет еще один кейс!

Итоги

Мы вместе с Романом прошли путь от 0 до 1000 заявок в месяц.
От 5000 руб. рекламного бюджета до 178 000 руб.

Хочу сказать спасибо Роману за доверие и адекватность. Всегда приятно работать с теми, кто хочет развиваться. Впереди еще много работы!

Статистика на момент написания данной статьи:
Расходы: 178 269,78 ₽
Просмотры: 18 927
Контакты: 3 106
Добавление в «Избранное»: 2 237

Количество заключенных договоров: 97
Оборот и прибыль Роман попросил не разглашать.